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商务谈判的文化障碍(上)
来源:专业代笔网 | 作者:nh3513 | 发布时间:2018-10-12 | 160 次浏览 | 分享到:
随着经济全球化的不断深入来自不同文化背景人们之间的商务活动日益频繁,因而跨文化谈判中的文化障碍问题已逐渐引起广泛关注。人们已经认识到,跨文化谈判失败的主要原因在于谈判双方缺乏对彼此文化背景的了解,以及忽视文化差异对谈判的影响和作用。商务谈判的国际化日趋成熟,作为涉及到跨文化形式的商务谈判,民族、地区、文化、历史、人文形态等等的不同,势必对谈判参与者有着不同程度的影响,在交流与谈判过程中,不同的谈判风格、谈判思维、谈判行为等都会影响到整个商务谈判的过程。这就使得研究和解决商务谈判中的文化障碍变得尤为重要。
  商务谈判的文化障碍
  目  录
  摘要3
  第一章 商务谈判中文化障碍产生的原因4
  第一节 沟通风格4
  第二节 西方注重时间和效率5
  第三节 中西方价值观不同5
  第二章 商务谈判中文化障碍的表现6
  第一节 谈判者的思维方式障碍6
  第二节 谈判者的语言表达方式障碍6
  第三节 谈判者的商务价值观障碍6
  第三章 文化障碍对商务谈判的影响8
  第一节 文化障碍对谈判沟通过程的影响8
  第二节 文化障碍对谈判风格的影响8
  第三节 对谈判组织的影响8
  第四节 对谈判结果的影响9
  第五节 对谈判策略的影响9
  第四章 克服商务谈判中文化障碍的方法10
  总结11
  参考文献12
  摘要
  随着经济全球化的不断深入来自不同文化背景人们之间的商务活动日益频繁,因而跨文化谈判中的文化障碍问题已逐渐引起广泛关注。人们已经认识到,跨文化谈判失败的主要原因在于谈判双方缺乏对彼此文化背景的了解,以及忽视文化差异对谈判的影响和作用。商务谈判的国际化日趋成熟,作为涉及到跨文化形式的商务谈判,民族、地区、文化、历史、人文形态等等的不同,势必对谈判参与者有着不同程度的影响,在交流与谈判过程中,不同的谈判风格、谈判思维、谈判行为等都会影响到整个商务谈判的过程。这就使得研究和解决商务谈判中的文化障碍变得尤为重要。
  关键词:跨文化谈判;文化障碍;谈判风格;
  第一章 商务谈判中文化障碍产生的原因
  商务谈判在仅限于国内或者说国企内进行时,其谈判的过程乃至结果可以说是能够预估和掌握的。然而跨文化谈判具有不确定性,更充满了挑战性,因为跨文化谈判是不同思维方式,不同行为方式之间进行谈判的行为。国际化的商务谈判之所以失败,是因为文化背景不同,而谈判的双方对彼此的文化差异又没有充分的了解和研究。
  第一节 沟通风格
  为什么会产生沟通风格上的差异?全世界各个国家、地区都有其不同的形成风格和历史沉淀,各国之间不尽相同,因此沟通风格上必然会产生差异。一个国家或者一个民族所使用的语言和它所处的文化是有直接关系的。在原始时代,人类的沟通依靠口头语言和肢体语言;造纸术的问世,使得人类在沟通上可以依靠书信的方式;随着历史的推进和人类的进步,我们进入了互联网的现代社会。在进步的同时,人与人之间的沟通也越来越复杂,差异化也越来越明显。我们都明确,由于语言之间存在差异,任何一种语言都无法完全被翻译成另外一种语言,而完全不改变其表达的意思。举个例子,“apple”是一个非常简单的词语,那么翻译成汉语就是“苹果”,在不同的语言环境下,它还会有其它的含义,它可能代表着苹果公司,可能代表着一个时代,抑或是翻译成其他国家的语言,又会表达其它意思。尽管如此,语言的表达至少是明确的,然而事实上,很多商务沟通中是要依赖于无法用语言表达的弦外之音。
  人类学家爱德华霍尔数多年来一直研究国际文化关系的问题,他在跨文化沟通中的观点影响颇深。爱德华霍尔数根据差别,把我们所处的社会分成高语境环境和低语境环境。在高语境社会,沟通主要依靠非语言沟通以及语境(所处的具体环境),在低语境社会,沟通主要依靠明确的语言表达。中国和日本都属于高语境的国家,人们在表达意思的时候通常使用非常含蓄而非清晰的语言表达,两个国家的差别在于中国人更爱“面子”,集体意识更强。美国和德国人属于低语境国家,人们在表达意思的时候会使用非常明晰的语言,不会犹犹豫豫拖泥带水,讲究效率。当然这两个国家也有很多差异,相对美国人,德国人低情景导向,更坦率,说话不含社交性废话,思维更严谨,制度更规范。比如在一次商务谈判中间休息的时刻,各国谈判代表共同进餐,这时候服务员上来一道菜,各国代表都品尝之后,招待方代表问:“味道怎么样?”这时候,德国代表会说“不是很好吃”,美国代表会说“不错,稍微淡一些会更好”,日本代表会说“很好,谢谢!”可是这位日本代表也许再也不会来这里点这道菜了。而中国人会说“非常好吃,我会记住这道菜。” 我们能够非常清晰的看出不同文化背景的人,他们在语言表达方面的差异。那么在商务谈判的过程中,就是这样经常被我们忽略的细节最可能成为我们成败的关键。
  尽管现在是互联网高速发展的时代,文化差异带来的语言差异人更应该引起人们的注意,在前期了解一个公司和它的产品时,通常会通过网络调查,包括进入各个公司的网站,在商务活动中,需要大量的邮件往来。据估计,80%的网站都是英语,然而真正的互联网用户中,将近 35%的人看不懂英文人,那么在能看懂英文的人中,又有大部分人因为无法理解文化差异,从而带来很多误解,甚至是错误信息。
  中国人谈判焦点不在于谈判主题,而在于建立长期合作的人际关系。可以说中国人在谈判时进入主题节奏较慢,话题涉及很广泛,在充分了解并建立起信任体系后,才逐渐进入谈判的主题。而对西方人而言,谈判焦点就在于实质性内容,在与交易,而非人际关系。
  大部分东方人,尤以中国人为主要代表,处事方式较为看重人情往来和感情交往,这是合作共赢,团结互助的传统观念。这种处世态度和人际关系有利于交往双方的进一步合作,对商人而言有利于交易的成功。从这一方面讲,这种观念和行为具有有益的一面。这也是为什么中国人求人办事总是礼数先行,中国商人与他人谈生意之前总是先宴请对方的原因。
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