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商务谈判的文化障碍(中)
来源:专业代笔网 | 作者:nh3513 | 发布时间:2018-10-12 | 168 次浏览 | 分享到:
在漫长的历史过程中,人们把对客观现实的认识凝固成经验和习惯,借助语言形成思想,又赋予思想一定的模式,进而形成一种思维形态。不同的地域、国家、民族、文化,其思维模式也各不相同,这就是思维方式的差异。如东方文化重形象思维、曲线思维、辨证思维,西方文化重抽象思维、直线思维、形式思维,如果思维方式差异的障碍无法跨越,就可能面临着双方谈判行为的障碍。
  第二章 商务谈判中文化障碍的表现
  第一节 谈判者的思维方式障碍
  在漫长的历史过程中,人们把对客观现实的认识凝固成经验和习惯,借助语言形成思想,又赋予思想一定的模式,进而形成一种思维形态。不同的地域、国家、民族、文化,其思维模式也各不相同,这就是思维方式的差异。如东方文化重形象思维、曲线思维、辨证思维,西方文化重抽象思维、直线思维、形式思维,如果思维方式差异的障碍无法跨越,就可能面临着双方谈判行为的障碍。
  思维方式是在长期的文化生活中积淀下来的,它潜移默化地影响着人们的社会生活。面对不同文化环境的谈判者,思维方式的不同一定会对谈判产生不同的影响。这一点在中西文化之间表现得尤为明显。举个例子,中国人大多依赖生活或事件的经验,经验论为上;而西方人的抽象思维方式讲求概念分析、逻辑推理。再者,中国人不否认对立,但更加强调统一,而西方人喜欢用辩证的思维方式去看待一个事物。所以在国际商务谈判中,我们必须要深刻了解不同国家谈判者的不同思维方式,尊重对方,求同存异,这样才能避免或减少谈判活动中的这一障碍。
  第二节 谈判者的语言表达方式障碍
  人类学家霍尔按语言表达直接程度的大小把社会分为高语境社会和低语境社会。
  在高语境社会里,同民族人们长期生活在一起,语言只是信息传递的一部分,彼此间的熟悉使人们的非语言交流占了大量比重。所以中国的谈判者总是含蓄而间接地表达见解,很少直接予以拒绝或反驳,并且把和谐看作实现价值的先决条件,追求永久性的友谊和长久合作。与之形成鲜明对比的是,欧美文化中的交流方式属低语境,由于漫长的移民和相互交融的过程造成彼此交流的困难,语言表达的清晰和直接尤为重要。
  在国际商务谈判中为了达到预期目标,语言交流必不可缺。德国人强调准确严密,其交际方式透明直接,表达准确。与中国人沟通时,德国人会认为中国人说话过于客套、含蓄。美国人喜欢直来直去,会觉得中国人说话不直白。除了语言交际之外,我们会发现在谈判活动中很多时候会使用很多非语言交际:任何一个手势、体态、脸色等在某种程度上都代表一定的交际内容。例如谈判者往往都用点头或者摇头来表示同意或者不同意,但在南亚一些国家,点头却代表否定的意思,因而语言与非语言交流方式的差异就成为国际商务谈判中沟通障碍形成的一个主要原因。
  第三节 谈判者的商务价值观障碍
  在众多的文化因素中,价值观是核心内容之一。价值观具有持久性、稳定性,为社会成员所普遍接受的信念。作为文化构成的深层因素,它既是社会文化的组成部分,又是社会文化因素在人们心中长期渗透、积淀的结果,它持久地影响着人们的态度、需要和行为方式。在不同的文化中,价值观念有很大差异。
  一般认为,群体价值是东方文化的思想内核,而个人主义是西方文化的支柱。在西方,独立、自由和个人平等的观念非常浓厚,崇尚自我奋斗和个人主义。他们交流方式幽默,注重现实、自我和实际行动。而中国的集体观念较强,强调的是集体的责任,中国的伦理观念较重。“熟人”和“关系”有其特殊的内涵和意义。
  价值观念是以文化衡量人们行为以及后果的标准。地理环境、文化环境、人文环境的不同,都会影响当地人的价值观念,造成巨大的不同。而价值观的不同,直接造成了人们在处理事务时形成的不同的风格和处事方式,这就使得商务谈判受到了不同价值观的谈判者的影响。同样的处事方式、行为方法,在一个人文环境中是合理的,在另一个人文环境中就有可能会被认为是不妥当的,甚至是错误的。在中国,几千年来儒家伦理文化强调道义和情感。人们总是被许多人情关系纠缠不清,很多时候人情关系处理的好坏对于合同能否顺利签订有着直接的影响。而西方的欧美国家却完全不同,他们公私分明,在法律条款以及合作原则的基础上处理问题。价值观冲突的另一表现就是群体观念。在中国,我们强调的是集体主义,强调个人服从组织,这就形成了中国人过分谦让的性格,而在这种行为习惯之下,往往都是对自我性格的过分压制。映射到商务谈判的过程中,就会形成和谐和统一的模式,一切服从组织。西方社会则不同,西方人崇尚个人价值的实现,推崇自我意识,基本不受政府部门的干预和干涉,这就导致了商务谈判中的一个重要的文化障碍。
  第三章 文化障碍对商务谈判的影响
  第一节 文化障碍对谈判沟通过程的影响
  文化障碍对谈判沟通过程的影响,主要表现在谈判的语言沟通、非语言沟通,以及谈判者沟通方式。商务谈判中的参与双方通常都是不同的文化环境、人文环境下的人员,不同的人在各自的地域环境中都形成各自固有的语言习惯、非语言习惯和沟通模式。
  在国际商务谈判过程中,经常存在很多因素,例如:前期准备不足、合同细节问题、双方利益不均等,会使得谈判进展停滞,甚至是终止谈判。这些因素都是客观存在的情况,但是有另一种情况,在商务谈判的过程中,对方突然莫名其妙不知是何原因,表现出不愿意再进行谈判,而你并不知道为何,这种情况下,很有可能就是你在不自觉的时候触犯了对方的文化底线,冒犯了对方,这就是文化差异。英美国家的人用抽象思维分析问题;欧洲人用演绎思维分析问题;东方人是用综合思维和形象思维考虑问题,他们能将各种问题形象的存在头脑中,然后整理综合处理,得出结论。商务谈判的双方在人文环境、文化环境方面都各自不同,价值观方面差异很大,这些因素都会增加双方的顾虑和不放心因素。这些往往影响了商务谈判的进程,我们知道商场上时间就是金钱,必须分秒必争,耽误时间影响谈判进程,很可能对双方都有损失。
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