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商务谈判的文化障碍(下)
来源:专业代笔网 | 作者:nh3513 | 发布时间:2018-10-12 | 176 次浏览 | 分享到:
在经济全球化日益发展的当代社会大背景下,随着世界各国的贸易往来日益密切,国际商务谈判也日益频繁。但是谈判过程中,不同的国家、不同的文化背景、不同的价值观念以及不同的思维方式决定了在商务谈判中存在着太多的模糊与不确定性。这就要求我们自身的素质必须提高,不仅要准确的掌握各个不同地域的文化习惯,更要予以尊重,在商务谈判中应变自如。加强基于了解和尊重各种差异的谈判培训和管理,采取相应的谈判策略,增强法律意识,从而保障跨国谈判的合法权益。
  第三节 对谈判组织的影响
  谈判双方文化上的不同会对谈判结果造成巨大的影响。例如美国的公司,非常看重谈判者的专业水平以及逻辑能力。而且美国人非常的自信,参与谈判的人员经常只有几个人组成,繁琐的与会人员会让他们觉得对方办事效率很低。
  与美国有着鲜明对比的是日本的公司,对等级观念极强的日本人更注重谈判人员的身份地位,而对专业水平的要求并没有美国人那么严格;在对参与讨论的小组成员,日本人喜欢将每个人的工作细分,以便于提高工作质量。另外,美国是一个法制观念极强的国家,美国人喜欢让自己的律师参加商务谈判,尤其是国际商务谈判。但是这在日本人看来,除非是涉及法律纠纷,否则为什么在谈判开始就有律师的参加会议,美方的做法通常导致日本人产生不信任,认为对方没有诚意。
  中国的企业,在国际商务谈判中选择谈判代表时遵循一个原则,即层级分明,职责明晰。所谓层次清晰,就是一般情况下,第一层人员是首席代表,负责监督谈判程序、掌握进程、协调意见以及决定重要事项等;第二层人员是专家、技术人员和翻译;第三层人员是工作人员,负责记录谈判内容。这就要注意了解双方的习惯、方式,在此之前做好前期工作,随时调整团队人员,保证商务谈判顺利进行。
  第四节 对谈判结果的影响
  在国际商务谈判过程中,由于存在文化差异,从而企业的价值观和利益相关者不同,因而能够左右最后的谈判结果。文化背景的不同,看待问题的方式和习惯就不同。我们认为很正常的事情,在世界其他国家的眼里,也许就是不可理喻的,甚至是罪恶的。人类文化的传承和融合,是一个潜移默化的过程,不是一蹴而就的。中国人的传统文化观念里,注重集体利益,为了集体牺牲个人利益是无可厚非的,然而在很多西方国家,他们更关注个体利益,每个人都是骄傲的个体,在利益面前,争取对自己最有利的状态。在很多欧洲国家,他们在努力工作的同时,更注重享受生活,不会都像美国人那样把时间拉的那么紧,从战争不断的中世纪还享乐在各种华丽舞会中,就可以看出这一点。
  第五节 对谈判策略的影响
  谈判策略,从广义上来说,是指谈判者为了取得某种谈判目标而采取的措施和手段的总和。但是从狭义上来看,就是指战略策略,本文讨论的仅仅是在国际商务谈判过程中我们采取的战略和策略,它贯穿于谈判的始终,这对谈判成功与否非常关键。谈判策略离不开它从属的文化背景。中国的传统文化,为人处世要含蓄温和,即使想要或者拒绝,也不会直接说明。美国人不同,性格直,说话交流也很直接,是非分明,不会可以掩饰自己的无知和不解,也不会模棱两可的回答对方的问题,做事谈话都非常有原则。宏观的运用谈判战略,微观的调整谈判策略,谈判各方代表相互了解,才能有利于谈判的推进,有利于各方的利益。
  第四章 克服商务谈判中文化障碍的方法
  在商务谈判过程中,对文化障碍的重视是非常必要的,如果轻视其影响,在商务谈判中很有可能因此造成不必要的麻烦。因此,参与谈判的人员要认识到不同的人文环境对商务谈判潜在的影响,并且在谈判的过程中适应、尊重、克服文化障碍的影响。
  1、谈判前了解文化差异可能造成的文化障碍
  谈判准备工作包括:谈判背景,对人和形势的评估,谈判过程中需要核实的事实,议事日程,最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包括谈判地点,场地布置,谈判单位,参加谈判的人数,听众,交流渠道和谈判时限。所有准备必须考虑这些文化差异可能带来的文化障碍。
  2、在谈判中要正确处理文化障碍
  (1)谨防文化假设。鉴于文化环境是与生俱来的成长环境,因此参与商务谈判的人员有可能意识不到自己的行为与他人存在文化环境和价值观方面的不同,所以就会潜意识的认为他人与自己相同。这种“文化近视症”最容易误导人,因为即使属于同一文化的两个人也不一定完全相同,就像一棵树上找不到相同的两片树叶。
  (2)建立跨文化的谈判意识。国际商务谈判中,必须加强跨文化谈判意识,认识到不同文化类型背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同,学会了解、接受、尊重对方文化,理性对待文化差异。在正确谈判意识指导下,国际谈判者要灵活多变,使自己的谈判风格和策略适应不同的商务文化类型。
  (3)运用合理方式。国际商务谈判过程一般包含四个阶段:一是寒暄,谈一些与工作不相干的话题;二是交流与工作相关的信息;三是进行说服;四是最终达成协议。寒暄意旨在了解客户的背景和兴趣,从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。交流与工作相关的信息时采用对方接受的沟通方式。说服时讲究策略与技巧。达成的协议具体明确。
  (4)针对文化差异搞好后续交流。国际商务谈判涉及到合同管理及后续交流行为。文化障碍的存在,对合同的签订、合同的内容、合同的作用等都有不同的认识。在注重人际关系的国家,比如中国,在出现争议的情况下,往往不完全依靠法律条文,而是依靠合作双方的人际关系;而在美国等强调就事论事,人与事分开看的国家,注重的往往是实质性的问题,而不是人文关系。
  总结
  在经济全球化日益发展的当代社会大背景下,随着世界各国的贸易往来日益密切,国际商务谈判也日益频繁。但是谈判过程中,不同的国家、不同的文化背景、不同的价值观念以及不同的思维方式决定了在商务谈判中存在着太多的模糊与不确定性。这就要求我们自身的素质必须提高,不仅要准确的掌握各个不同地域的文化习惯,更要予以尊重,在商务谈判中应变自如。加强基于了解和尊重各种差异的谈判培训和管理,采取相应的谈判策略,增强法律意识,从而保障跨国谈判的合法权益。
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